De ratio tussen de commerciële kosten en de omzet van een organisatie noemen we de Cost of Sales ratio. Deze ratio kan bij de meeste bedrijven sterk verbeterd worden.

Eastfork Commerciële Efficiency helpt organisaties deze verbeteringen te realiseren. We stellen dat binnen elke B2B organisatie de CoS ratio minimaal 10% aangescherpt moet kunnen worden.

Hoe?

Door de goede dingen te doen, maar vooral door de verkeerde te laten.

Samenwerking

Field sales, binnendienst en het web zijn de manieren die ter beschikking staan om naar de markt te gaan. Vaak zijn deze echter in verschillende delen van de organisatie ondergebracht en hebben ze een verschillende focus. Door één commercieel proces te ontwikkelen kunnen de beschikbare resources dáár worden ingezet, waar ze de meeste ‘schade’ kunnen aanrichten. Je wil dure sales tijd niet verliezen aan leadgeneratie, daar kun je beter en goedkoper de binnendienst voor inzetten. Je moet de binnendienst niet oeverloos vragen laten beantwoorden die klanten makkelijker en liever zelf vinden op de website.

Allocatie van middelen

Door het juiste proces op de juiste manier in te richten en met heldere CRM te ondersteunen is al een aardige versnelling, vereenvoudiging en verbetering te realiseren. Vervolgens de vraag, “Waar halen we extra capaciteit vandaan, zonder extra kosten?” Allocatie van middelen is hierop het antwoord.

Stel, uw beste account manager loopt bij uw grootste klant. Waarschijnlijk is het de grootste omdat al z’n besteedbaar budget in uw business aan u gegund wordt. De vraag is nu: welke bijdrage gaat mijn goeie, dure accountmanager nou leveren aan mijn groei? Antwoord: geen enkele, want zijn klant brengt al z’n geld al naar u. Beter is dan, om deze verkoper voor de helft van z’n tijd bij die klant weg te halen en zich de vrijgekomen dagen druk te laten maken om het ontwikkelen van nieuwe klanten met grote potentie, maar nog weinig omzet.

Ja maar, hoor ik u zeggen, dan verlies ik die grote klant misschien! Neen. U zet namelijk tegelijk iemand van de binnendienst aan het werk, die de helft van z’n tijd aan de telefoon hangt met diezelfde klant. Het aantal contacten dat die klant daarmee krijgt, kon wel eens een veel betere serviceniveau voor deze klant opleveren.

Minder zinloze dingen doen

Bij de eerstvolgende keer dat u een 80-20 analyse maakt, kijkt u dan eens naar de staart van de lijst. U weet dat 20% van de klanten 80% van de omzet doen. Niks nieuws. Maar aan de andere kant, zitten 25% van de klanten , die samen slechts 1% van de omzet doen. Die vragen vaak echter wel 15% van uw tijd! Daar is dus heel veel te halen. Besteed die tijd aan klanten met potentie, met ruimte voor groei en u zult u zien dat uw beschikbare resources heel wat meer kunnen omzetten per persoon!